ALIADO GLOBAL

Oportunidades para los productos colombianos sí hay. El sector petroquímico es un ejemplo de que con innovación y alianzas se pueden conquistar más mercados.

Foto Propilco

Es muy probable que algunas de las tapas de los envases de gaseosa, las sillas plásticas, los pañales o los empaques de galletas de sal, entre otros productos que se venden en el mundo, tengan sello colombiano. Su materia prima es el polipropileno, el bien estrella de la industria nacional.
En el país la empresa que produce esta resina es Polipropileno del Caribe (Propilco) que tiene una participación del 83 por ciento del mercado nacional, y tiene previsto cerrar 2012 con ventas de 406.000 toneladas, con negocios en 29 países. Aunque con una trayectoria exportadora de 15 años, esta petroquímica comenzó hace dos años un proceso de expansión que le ha valido llegar a lugares tan distantes como China, Georgia y Turquía, y aumentar 15 por ciento sus exportaciones entre enero y septiembre de 2012.
Propilco logró en este periodo pasar de 158.338 a 181.660 toneladas, cercano al volumen del mercado nacional de 220.000 toneladas, por adoptar una estrategia basada en los ejes: exportar más y apoyar a los clientes para mejorar sus ventas externas.

Propilco vende más de 420 millones de dólares al año y llega a 29 países. Además, ayuda a sus clientes a exportar

Más mundo

La primera parte de la estrategia miró al exterior, lo que implicó segmentar los mercados. Primero ubicaron a los países de influencia donde son líderes como en Centroamérica y el Caribe. Segundo, los de frecuencia, donde venden regularmente, pero hay un jugador más fuerte en el mercado, caso México, Brasil y Argentina. Y tercero, los que representan oportunidad de negocios como Europa, Asia y África. Según Amaury de la Espriella, presidente de Propilco, “nuestra producción de polipropileno es más grande que el consumo nacional. Entonces, somos una compañía que tiene que exportar y llegar a nuevos mercados”. 

Foto Propilco

Partieron de la premisa de mejorar el servicio y para ello adoptaron tres acciones: la primera fue reunir a sus agentes o socios comerciales el año pasado en Cartagena, capacitarlos y realizar un estudio de inteligencia de mercado que incluyó la compra de bases de datos y el estudio de oportunidades, entre otras medidas.
El segundo camino fue crear la percepción de ser un proveedor local en los países de influencia. En este proceso realizaron seminarios (Perú y Ecuador), incrementaron las visitas a los clientes y generaron proyectos conjuntos en Argentina y Brasil. Y la tercera vía fue abrir otros mercados para lo cual investigaron nuevos espacios de exportación en Estados Unidos, China y Venezuela.

UN AÑO PARA NO OLVIDAR

Se acerca el final de 2012 y para Propilco no pudo ser mejor. Según Amaury de la Espriella, "durante este año podemos destacar nuestra labor en términos financieros, de mercados y organizacionales". En el primer frente la empresa proyecta un crecimiento del 8 por ciento en volumen y del 6 por ciento en dólares. Este rendimiento le permitirá ganar 2 puntos porcentuales en el mercado nacional.

Para De la Espriella, "el objetivo en Propilco es brindar soluciones que vayan más allá de la venta de una resina. Sabemos que podemos generar valor agregado a nuestros clientes a través de nuestra innovación, tecnología, y la disponibilidad permanente de producto". Según explica el presidente, los objetivos organizacionales en el corto plazo son afianzar su posición de líder en Colombia y en los mercados de la región, aumentar la competitividad y seguir consolidando el equipo de trabajo. En el mediano y largo plazo, ven la posibilidad de realizar alianzas estratégicas y fortalecer la cadena logística.

Más que amigos 

El otro eje de Propilco es ayudar a sus clientes a exportar, lo que requirió cambiar la forma de verlos. De la Espriella dice: “Nos interesa ser el aliado estratégico de nuestros clientes en sus exportaciones y queremos apoyar este tipo de iniciativas”. En ese punto, la empresa se alió con Proexport para analizar los mercados con oportunidad, realizaron visitas conjuntas y asistieron a ruedas de negocios y macrorruedas, así no estuviese participando.
La creación de proyectos exportadores conjuntos fue otra de las acciones. En esta Propilco les propuso a sus clientes trabajar de la mano. Gracias esto algunos de sus aliados han ganado licitaciones en el exterior.

Los número uno

Con estas iniciativas, Propilco ha logrado consolidarse como el primer exportador del sector manufacturero de Colombia, con ventas superiores a 420 millones de dólares anuales. Según Proexport, esta empresa petroquímica es la primera del país en ventas externas en Perú, Venezuela, Costa Rica, Guatemala, Bolivia y Turquía. Y sin tener en cuenta las exportaciones tradicionales –petróleo, carbón y café–, es líder en todos estos países, excepto Venezuela.
Con una estrategia innovadora que miró al exterior, como lo señala el presidente, y viendo a los clientes como aliados, Propilco se sigue consolidando en los mercados de los cinco continentes con un producto manufacturado que está en todas partes.